Pregovaranje

Pregovaranje je proces na osnovu kog se prevazilaze određene međusobne razlike. U osnovi, to je težnja da se

Pregovaranje je proces na osnovu kog se prevazilaze određene međusobne razlike. U osnovi, to je težnja da se dijalogom dođe do postizanja zajedničkog dogovora.

Dva osnovna tipa pregovora su distributivni i integrativni tip. Najčešće se u toku dijaloga prepliću oba tipa, medjutim, potrebno ih je odvojeno ispitati.

Distributivni pregovori

Cilj distributivnih pregovora je postizanje, to jest prisvajanje, najvećeg dela vrednosti za sebe, u odnosu na neku fiksnu vrednost. Glavna tema pregovora je novac. Kod ovog tipa pregovora, jedna strana ostvaruje dobit na štetu druge strane, zbog čega se ovaj tip pregovora drugačije naziva pregovorima nultog zbira. Drugim recima, na konkretnom primeru, cilj prodavca je da postigne što veću cenu (na štetu kupca koji će morati tu cenu da plati), dok je cilj kupca da ostvari što nižu cenu (na štetu prodavca čiji će se prihod od prodaje smanjiti).

Integrativni pregovori

Za razliku od distributivnih pregovora kod kojih uvek jedna strana gubi određenu vrednost, a druga istu dobija, integrativni pregovori se vode tako da njihov ishod bude zadovoljenje interesa obe pregovaračke strane.

Pregovori mogu obuhvatiti više stavki i tema, a cilj svake od pregovaračkih strana je da stvori najveću moguću vrednost za sebe i drugu stranu. Kod ovog tipa pregovora svaka strana pristaje na kompromisne razmene kako bi postigla ono što smatra za sebe najbitnijim, a žrtvovala ono što je za nju manje bitno.

U slučaju da se interesi ove dve strane razlikuju, mogućnost da se dogovorom postigne ono što želite ne umanjuje nužno mogućnost da druga strana dobije ono što želi, te interesi obe strane mogu biti zadovoljeni.

U pregovorima treba tražiti šansu za ostvarivanje obostrane koristi, što iziskuje razotkrivanje informacija, to jest ukazuje na neophodnost otvorene saradnje obeju strana.

Najčešći oblici integrativnih pregovora su :

  • dogovori o uslovima složenog, dugoročnog partnerstva ili drugih oblika saradnje
  • kada dogovor definiše višestruke uslove, finansijske ili nefinansijske prirode
  • dogovori medju kolegama (nezavisno od položaja u preduzeću, ali najčešće u vertikalnom smeru komunikacije: odozgo na dole, odnosno, od viših stepena menadžmenta ka nižim)

Pregovori sa aspekta faznosti i broja učesnika

Obično se pregovori u korporativnom okruženju ne svode na pregovore jedan na jedan (kao kod kupovine automobila, ili razgovora supervizora sa podređenim), već predstavljaju poduhvat podeljen u više faza. Takođe, u pregovorima neretko učestvuje i više od dve strane.

Shodno tome, u teoriji pregovaranja možemo naći pojam koji se naziva višestrane transakcije.

Pregovori sa aspekta faznosti

Višestrane transakcije, tako, predstavljaju pregovore koji tokom vremena prolaze kroz različite faze.

Dok pregovarački timovi prelaze iz jedne u drugu fazu, svaka strana ispunjava obećanja data u prethodno okončanoj fazi.

Neki od saveta koji vam mogu pomoći u početnim i završnim fazama višefaznih pregovora su sledeći:

  • Ako je moguće, prikupite što više informacija o drugoj strani: ko čini pregovarački tim, njihovo iskustvo, pokušajte da saznate da li je neko od vama poznatih već vodio pregovore sa njima
  • Pokušajte da sami pretpostavite vrednost pregovora za drugu stranu, njihove interese i moguće zahteve
  • Upoznajte se sa stilom komunikacije i pregovaranja druge strane
  • Izgradite poverenje i ispunite sve dogovore i obećanja, da bi druga strana bila sigurna da ste vi prava strana za saradnju. Isto tako, nadgledajte drugu stranu da biste se uverili da poštuje dogovore i obećanja. U slučaju nečinjenja obećanog od druge strane u ranim fazama pregovora, obratite pažnju, jer to predstavlja znak koji upozorava da treba da se definišu mehanizmi za prinudno izvršenje preuzetih obaveza, zaštitne odredbe i druge sankcije u slučaju da dođe do bilo kakvog kršenja dogovora
  • Postarajte se da završna faza ne bude ona koja je finansijski najznačajnija, to jest da nema najveći uticaj na pregovore, te da ne bude najkomplikovanija. Čineći to, bićete zaštićeni u trenutku kada su podsticaji da se prekrši dogovor najjači

Posebno važan savet: treba odustati od pregovora koji vas uznemiravaju. U slučaju da druga strana namerno ne ispunjava dogovore ili obećanja, prekinite pregovore dok još možete i dok ne postoji pravna posledica prekida.

Pregovori sa aspekta broja učesnika

Pošto su, u gore pisanom tekstu, pregovori jedan na jedan već definisani, pažnju u ovom odeljku posvetićemo višestranim pregovorima.

Višestrani pregovori predstavljaju fenomen u pregovaranju gde u samim pregovorima učestvuje više od dve strane koje mogu formirati koalicije ili saveze i tako uticati na proces i ishod pregovora.

Dva najčešće definisana tipa koalicija su:

  • Prirodne koalicije. Koalicije koje sklapaju saveznici sa dosta zajedničkih interesa. Na primer, državna agencija za zaštitu životne sredine i građanski pokret za očuvanje prirode.
  • Koalicije okupljene oko jednog zajedničkog interesa. Ovakve koalicije nastaju onda kada se pregovarači koji imaju različite stavove o ostalim temama ujedine da bi nešto podržali ili sprečili, nezavisno od svojih razloga za to, koji mogu a ne moraju biti identički. Na primer, sindikat i ekološki pokret mogu napraviti koaliciju da bi sprečili građevinsku firmu koja ima loš odnos prema sindikatima da izgradi tržni centar u pošumljenoj oblasti.

Shodno tome, u slučaju da je vaša pregovaračka pozicija slabija, uvek možete pokušati da nađete istu ili sličnu interesnu grupu sa kojom možete formirati koaliciju i ojačati svoju pregovaračku poziciju.

Važno je da znate da su prirodne koalicije one sa mnogo čvršćim vezama, teško ih je poremetiti i njihovi članovi su blisko povezani idejom, dok je kod koalicije okupljene oko jednog zajedničkog interesa stvar kompleksnija. Ovakve koalicije su daleko ranjivije jer su razlozi za formiranje različiti, pa suprotni pregovarački tim može ispuniti zahteve jedne koalicije i tako ostale učesnike koalicije ostaviti bez partnera.